Termékértékesítés helyett a meglévő szakmai tudás felhasználásával egy folyamattá szerveztük a kazánházak eladását, ez az úgynevezett „solution selling” – megoldás értékesítése.

Miért nem elég manapság pusztán egy kazánházat eladni a megrendelőnek?

– Az elmúlt években folyamatosan azt tapasztaltuk, hogy vásárlóink egyre kevésbé tudták jól definiálni, milyen körülmények között és pontosan mire van szükségük. A korábban meglévő szaktudás ugyanis elveszett; még a nagyobb gyógyszer- és vegyipari gyárak, üzemek esetében is. Ennek eredménye­ként a megrendelések döntő többségében egy mérnöki analízissel kezdődik a munkánk, és alternatívá­kat kínálunk az adott helyzetre. A korábban megszokott termék­értékesítés helyett a nálunk meglévő szakmai tudás fel­használásával egy folyamattá változtattuk a kazán­házak eladását, amire egy komplett üzleti modellt állítottunk fel. Az úgynevezett „solution selling” – megoldás értékesítése – segítségével egyebek között válaszokat kaphatunk olyan egyszerű kérdésekre, hogy zöld- vagy barna­mezős beruházás lenne a hatékonyabb, milyen üzemviteli sajátossá­gokkal rendelkezik az üzem, vagy hogy milyen energia­stratégiája van a vállalatnak. Mindez az egyre érzékenyebb energia­piacon a tüzelő­anyag hatékony kiválasztásában segít. Ráadásul az ipari kazán­berendezés mellett kémény- és füstcsatorna­­rendszerre vagy a tüzelő­anyag-ellátásra is képesek vagyunk komplett megoldást nyújtani – rendszer­garanciával. A rendszer kiszállítása, üzembe helyezése után még hosszú éveken keresztül élő marad a kapcsolat, és igény esetén a karbantartás mellett a megváltozott igények miatt további optimalizálásra, úgynevezett modernizációra is kínálunk megoldásokat.

Ha valóban erre van igény a piacon, miért számít egyedülállónak ez a szolgáltatáscsomag?

– Mert összetett és bonyolult ügymenetről van szó; és a Kazán­trade az egyetlen olyan cég, amely end-to-end szolgáltatást nyújt a megrendelőknek egy standardizált folyamat keretein belül. Egy ipari üzem vagy egy erőműépítés mindig egyedi mérnöki folyamat. A Kazántrade Kft.-nek is rendkívül komoly kihívást jelentett, hogy a több évtizedes szakmai tudásunkat külsős tanácsadók bevonásával és tréningek segítségével ezzé a standardizált folyamattá tudja érlelni. Ez a változás a családi mérnöki iroda életét is megváltoztatta: mikrovállalkozásunkat egy kis- és középvállalkozás szintjére kellett fejlesztenünk.

A Kazántrade Kft. 1991 óta a Bosch Industrial cég kizárólagos magyarországi képviselője.

Milyen érdekesebb megbízásokat teljesítettek az elmúlt években?

– Vállalkozásunk több mint 1500 megawatt-tonna beépített kazánkapacitást szállított le eddig sikeresen, és jó ütemben tudtunk szakmai kapcsolatot kialakítani az országban nemrég megjelent akkumulátoripari vállalatokkal. Komoly versenyelőnyt jelentett számunkra, hogy mérnöki üzleti modellünknek köszönhetően az ipari telepítés jellemző ciklus­idejét másfél évről 10-11 hónapra tudjuk leszorítani. Ez a több mint féléves különbség egy újonnan induló gyár esetében felbecsülhetetlen érték. Kazánházi rend­­szereket telepítet­tünk a többi között a Doosan, a Semcorp, a Samsung SDI és az SK komáromi üzemeiben. És ami hatalmas fegyvertény: Dél-Korea első számú és legnagyobb energia- és vegyipari vállalata Ázsiából keresett meg minket, hogy lengyelországi gyáruk esetében minket kérjenek fel az együttműködésre. A Kazántrade eddigi legnagyobb meg­rendelése így éppen külföldön valósult meg. Az EP (Engineering Products) üzleti modellben az ipari rendszer­szállítási projekt a gőzkazánokon kívül kiegészült a kéményekkel, tartályokkal, szivattyúkkal, csőhíd acél­szerkezettel, cső és csőtartó anyagokkal, villamos szekrényekkel, a kábeleken keresztül az utolsó csavarokig Lengyel­országba; és mérnöki irodánk végezte az összes terv adaptációját, az engedélyeztetést, végül pedig egy koreai csapattal együttműködve a kazánok telepítését is.

A folyamat leglátványosabb részét, a kazánházak szállítását legalább 25-30 standard lépésre bontva szervezik meg.

Néhány éve pedig leszállítottuk Magyar­ország legnagyobb, 106,5 tonna súlyú Bosch gőztermelő gázkazánját, amelynek össz­teljesítménye 38 megawatt. A 11,5 méter hosszú, 4,5 méter széles és 5,1 méter magas berendezés többhetes, kalandos dunai hajóút után jutott el a Mátrai Erőmű Zrt. visontai telephelyére. Büszkék vagyunk arra is, hogy a Kazántrade telepítette – a világon először – a több mint 99 százalékos hatásfok szinttel rendelkező Bosch ELSB6 elektromos gőzkazánt, amely 5 megawatt villamos energiából állít elő gőzenergiát. A megújuló energiával, villamos hálózat szabályozásában részt vevő, teljesen szén-dioxid-semleges üzemvitelre alkalmas berendezés Sopronban, az ALTEO erőművében működik.

A Kazántrade Kft. a Bosch partnereként több mint száz projektet szállított sikeresen több európai országba.

Hogyan merült fel a Boschban a kisebbségi tulajdonosi jogok megvásárlása?

– Már közel 30 éve volt a Kazántrade Kft. a Bosch ipari kazánjai­nak kizárólagos képviselője Magyarországon. A németek elsősor­ban arra figyeltek fel, hogy a piaci részesedés jóval magasabb volt hazánkban, mint más partnereiké a régió tagállamaiban. Arra vol­tak kíváncsiak, hogy miben tudunk mi mást nyújtani a piaci sze­replőknél, a más országokban lévő képviseleteknél. Szolgáltatás­­cso­magunk meggyőzte őket arról, hogy érdemes velünk más mi­nő­ségben is számolni, és egy hároméves akvizíciós folyamat eredményeként 30 százalékos tulajdonrészt vásároltak a Kazán­trade-ben, és amolyan vizsga­feladat keretében idén megkezdtük működésünket Szerbiában, Montenegróban és Észak-Macedóniá­ban. A Bosch elvárása, hogy ezekben az országokban is mozduljunk el a termék­értékesítés szintjéről a mérnöki szolgáltatások irányába, és legalább 40-50 százalékos piaci részesedést érjünk el néhány éven belül. Komoly kihívás előtt állunk, de bizakodóak vagyunk, ugyanis nemcsak sikerült kilépnünk a nemzet­közi piacokra, de budapesti irodánkhoz nemrég egy jordán és egy német mérnök is csatlakozott, és a cégen belül ma már a kommunikáció többnyire angol nyelven folyik, amire különösen büszke vagyok…•